Küçük işletme sahiplerinin çoğu , ürünlerini ve hizmetlerini pazarlamak için genellikle “40 yaşında çalışan anneler” veya “Evde kalan anneler” gibi genel hedef pazarları kullanır . Bazen, işletmeniz için de benzer bir hedef pazar ve kitle belirlemiş olabilirsiniz. Ancak, işletmeniz için bir hedef pazar seçmenin doğru yolu bu değildir.

Bir örnek üzerinden geçelim.

“40 yaşında çalışan anneler” dediğimizde,

• Neleri sevip neyi sevmediklerini anlamamız gereken bir şey var mı?
• Gelir düzeylerini, ne tür işler yaptıklarını veya satın alma güçlerini biliyor musunuz?
• Onların hayallerini ve umutlarını bilmemizin bir yolu var mı?

Dolayısıyla, işletmeniz için genel bir hedef kitle seçtiğinizde, bunları nasıl doğru şekilde ele alacağınızı bilmeyerek en iyi pazarlama fırsatlarından bazılarını kaçırırsınız. Bu nedenle, e-ticaret işiniz için bir hedef pazar ve kitle seçmenin doğru yolunu öğrenmeniz gerekir.

Hedef pazar ile hedef kitle arasındaki farkı öğrenerek başlayacağız.

E-ticarette Hedef Pazar Nedir?

Hedef pazar, işletmenizin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmayı planladığı belirli kişiler grubudur. Çoğunlukla hedef pazar, ürünlerinizi gerçekten tüketen kişilerdir. Son kullanıcılar hedef pazarınızı belirlemek ve anlamak, ürünlerinizi ve iş stratejilerinizi iyileştirmek için çok önemlidir. Ayrıca, trendleri belirlemenize ve ürün portföylerinizi gelecekteki ihtiyaçları karşılayacak şekilde ayarlamanıza yardımcı olabilir. Ve hedef pazar, coğrafya, demografi ve davranışsal yönler kullanılarak tanımlanabilir.

Hedef pazarınıza daha yakından bakalım

Bebek kıyafetleri satıyorsanız son müşterileriniz küçük çocuklar olacaktır. Yalnızca Türkiye pazarına satış yapmaya karar verirseniz, hedef pazarınızı daha da daraltabilirsiniz.

Hedef pazarınızı daraltarak, o hedef pazara hizmet etmek için gereksinimleri öngörebilirsiniz. Örneğin, kış aylarında mağazanıza daha fazla kışlık kıyafet ekleyebilir ve kışlık giysilerin reklamını yapmak için yeterli parayı ayırabilirsiniz.

Peki tropikal ülkelere de satış yaparsanız ne olur? Kışı yaşamayan müşterileriniz kışlık kıyafetleri hiç kullanışlı bulmayacaktır. Böylece dikkatleri dağılır ve onlarla olan ilişkinizi kaybedersiniz. Ayrıca, kışlık kıyafetler için pazarlama bütçenizin bir kısmı da onlar için boşa harcanmış olur.

Aynı şekilde, dar bir hedef pazarınız varsa, son kullanıcı ile ilişkileriniz geliştirebilirsiniz. İşinizi büyüttüğünüzde elbette sınırlarınızı genişletebilirsiniz.

Bir başka güzel örnek de trendler. Trendler farklı pazarlarda benzer değil. Türkiye’de popüler olan bir şey ABD pazarında iyi satmayabilir. Bu nedenle, yalnızca Türkiye pazarına odaklanıyorsanız, ürün portföyünüzü Türkiye trendlerine uyacak şekilde hızla iyileştirebilirsiniz.

E-ticarette Hedef Kitle Nedir?

Bazen insanların hedef pazar ve hedef kitle terimlerini birbirinin yerine kullandığını görmüş yada duymuşsunuzdur. Aslında bu doğru değildir çünkü hedef kitle, pazarlama mesajınıza yanıt veren kişiler grubudur. Bazen son kullanıcı da olabilirler.

Bebek giyim örneğimizi yeniden düşünürsek, hedef pazarımızın (bebekler) marka mesajımıza cevap veremeyeceğini görebilirsiniz. Bunun yerine ebeveynlerine hitap etmeliyiz çünkü bu ürünleri almaya karar verenler onlar. Bu nedenle, pazarlama kampanyalarımız ebeveynlere hitap etmelidir. Aynı şekilde ebeveynler bu örnekte hedef kitlemizdir.

Dolayısıyla, ürünlerinizi satmanız gerekiyorsa, hedef kitlenize etkili bir şekilde hitap etmeniz gerekir. Hedef kitlenize etkili bir şekilde hitap etmek için onların isteklerini ve gereksinimlerini anlamanız gerekir.

Çoğu durumda, hedef pazar ve hedef kitle aynı olabilir. Her şey ne sattığına bağlı. Örneğin, genellikle mutfak bıçağı hediye etmezsiniz, değil mi? Yapmıyorum. Yani, mutfak bıçakları satıyorsanız, hedef pazarınız ile hedef kitlenizin neredeyse% 100 örtüştüğünü varsayabilirsiniz.

E-ticarette Hedefleme Önemlidir

Ayrıca, reklamcılık konusunda herhangi bir deneyiminiz varsa, genel bir alıcıyı hedeflemenin ne kadar zor olduğunu zaten biliyorsunuzdur.

Örneğin, araç içi kamera satıyorsanız ve ABD’deki tüm araç sahiplerini hedeflerseniz, bu çok geniş olacaktır. Her araç sahibinin bir gösterge kamerasına ihtiyacı olmaz. Hepsini hedeflerseniz, temelde reklam bütçenizi boşa harcarsınız.

Bu nedenle, her zaman iyi tanımlanmış ve dar hedef pazarlar ve hedef kitlelerle başlayın..

Hedef Pazar Nasıl Seçilir

Ürün veya hizmetiniz zaten elinizde olduğundan artık hedef pazarınızı ve hedef kitlenizi ortaya çıkarma vaktimiz geldi.

İlk Adım: Hangi Sorunu Çözüyorsunuz?

Çözdüğünüz sorunu veya yerine getirdiğiniz arzuyu belirlemek, hedef pazarınızı net bir şekilde tanımlamanızı kolaylaştırır.

Bir örneğe mi ihtiyacınız var? Pekala, yiyecek sattığınızı varsayalım. Peki hangi sorunu çözüyorsunuz? Pişirmesi kolay ama sağlıklı yiyecekler sağlıyorsunuz, böylece meşgul anneler yemek yapmak yerine çocuklarıyla geçirecekleri zamandan tasarruf edebiliyorlar.

Bu, ürününüz için daha iyi bir alıcı kişisi tanımlamanıza yardımcı olabilir. Böylece, pazarlama, ürünler ve hatta ambalajlarınızı, 32 yaşında çalışan iki çocuk annesi Hamide’ye hitap edecek şekilde kolayca hedefleyebilirsiniz. 

Aynı şekilde ürün veya hizmetlerinizle hangi sorunu çözdüğünüzü anlamaya çalışırsanız, hedef pazarınız ve hedef kitleniz otomatik olarak ortaya çıkartabilirsiniz.

İkinci Adım: Hedef Pazarınızı Daraltın

Artık potansiyel müşterinizi belirlediğinize göre, pazarınızı iyileştirmenin zamanı geldi. Bu adımı yapmak için, alıcıların demografik ve psikografik özelliklerini bilmemiz gerekiyor.

Demografik bilgiler; Yaş, Cinsiyet, Yer, Gelir seviyesi, eğitim seviyesi ve medeni durum vb. Olabilir. Psikografik bilgiler beğeniler, davranışlar ve tutumlar vb. Olabilir.

Üçüncü Adım: Pazarı Doğrulayın

Yeni bir işe başlarken, her zaman bunun bir hit olacağını ve bu işle hayatınızı kazanacağınızı varsayarsınız. Merak etmeyin; Bunun insan doğası olduğunu düşünüyorum. Ben de bu şekilde hayal etmeyi gerçekten seviyorum.  Bu, yaptığınız şey için bağlılık oluşturmanıza yardımcı olur.

Ama bu kadar bunaldıysanız ve doğru pazar araştırmasını yapmayı unuttuysanız, başarısız olursunuz.

Şimdiye kadar, “sizin” varsayımlarınıza dayalı olarak bir alıcı profili oluşturdunuz. Ancak, varsayımınızın her zaman doğru olacağını asla garanti edemezsiniz. Bu yüzden araştırmamız gerekiyor.

Her zaman hedef pazarınızı sorgulayın ve uygunluklarını kontrol edin.

Fiyat etiketinizi karşılayıp karşılayamayacaklarını ve tekrar tekrar satın alıp alamayacaklarını kontrol edin. Unutmayın, karlı bir iş yaratmak için satışlarınızın büyük bir kısmı geri dönen müşterilerinizden gelmelidir.

Rekabeti kontrol edin. Çok mu yüksek yoksa rekabetin üstünde durmamızın bir yolu var mı? Ayrıca hiçbir rekabet yoksa, bunun o pazardaki talep eksikliğinden kaynaklanabileceğini de unutmayın.

Hedef pazar segmentinizde yeterince insan olup olmadığını kontrol edin. Aksi takdirde, sürdürülebilir bir iş yaratamayabilirsiniz.

Son Adım: Deneme Çalıştırması

Test kanıtıdır!

Zor kazandığınız tüm parayı yeni bir işe yatırmayın. Orada burada birkaç ürün satmayı deneyebilirsiniz.

Unutmayın, gerçek test, hedef pazarınızı doğrulamak için gereklidir.

 Tabii ki, burada bir ürün satmak gerçek durumu hiç taklit etmez. Uygun reklam kampanyaları ve tümüyle, gerçek senaryoda daha iyi bir etki yaratabilirsiniz. Ancak, ön testlerle, pazarda yankı uyandırmak için genel girişinizi iyileştirebilir ve ayarlayabilirsiniz.